{"id":858,"date":"2022-04-05T12:30:27","date_gmt":"2022-04-05T10:30:27","guid":{"rendered":"https:\/\/cash-on-ledger.com\/?p=858"},"modified":"2022-04-05T12:36:08","modified_gmt":"2022-04-05T10:36:08","slug":"neue-erloesmodelle-im-maschinenbau","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/cash-on-ledger.com\/de\/neue-erloesmodelle-im-maschinenbau\/","title":{"rendered":"Neue Erl\u00f6smodelle im Maschinenbau"},"content":{"rendered":"\n
Erfolgreiche Implementierung und Monetarisierung von Software Enabled Features<\/p>\n\n\n\n
Management Summary<\/h2>\n\n\n\n
Es ist eine technologische Zeitenwende: Mit der rasanten Vervielfachung des Informationsaufkommens und der Vernetzung von Maschinen, Anlagen und anderen Produkten \u00fcberwinden Industrieunternehmen Maschinenund Organisationsgrenzen. Radikal neue, in das Internet of Things (IoT) eingebundene Technologien schlagen sich in der gesamten industriellen Wertsch\u00f6pfungskette ihre Schneise. Software Enabled Features, jederzeit online aktivierbare Zusatzfunktionalit\u00e4ten eines Produkts, sind f\u00fcr diese neue Zeitrechnung geradezu pr\u00e4destiniert. Doch wie schaffen es Unternehmen, den digitalen Wandel in Produkten in kommerziell neue Angebote zu transformieren? Dieser Frage gehen wir in unserem Whitepaper mit der Erfahrung aus unz\u00e4hligen Early-Adopter-Projekten nach. Erfahren Sie, welches neue Erl\u00f6smodell f\u00fcr Ihr Produkt in Ihrer Zielgruppe das richtige ist \u2013 vom Subscription-Modell mit niedriger Eintrittsschwelle bis zum Outcome-based-Payment-Modell sind technologisch keine Grenzen gesetzt. Lesen Sie, wie Sie einen neuen, hochgradig automatisierten Order-to-Cash-Prozess in Ihrer Organisation implementieren \u2013 und wie Sie die Bindung zum Kunden durch Ma\u00dfnahmen wie die strukturierte Abrechnung von Leistungen und Marketing maximieren. \u00dcberzeugen Sie sich letztlich davon, dass neue Nutzungsformen von Produkten echten Mehrwert kreieren: Ihre Kunden k\u00f6nnen das Augenmerk auf die Liquidit\u00e4tssicherung legen. Ihr Unternehmen profitiert von reduzierten Wartungskosten und neuen M\u00f6glichkeiten im inkrementellen Vertrieb und dem Cross-Selling: Sie erhalten direkten Zugang zu den Casual Usern \u2013 also zu der Zielgruppe, die Ihre Features nutzt und damit gro\u00dfen Einfluss auf die Kaufentscheidung hat.<\/p>\n\n\n\n
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1. Die Zeit ist reif f\u00fcr neue Erl\u00f6smodelle<\/h2>\n\n\n\n<\/figure>\n\n\n\n
1.1 Der digitale Wandel vernetzt Produkte und Services<\/strong><\/p>\n\n\n\n
Die Digitalisierung in der Industrie hat sich in den letzten zehn Jahren rasant weiterentwickelt. Maschinen und Anlagen sowie Investitionsg\u00fcter aller Art sind l\u00e4ngst nicht mehr nur mit einer klassischen Speicherprogrammierbaren Steuerung (SPS) ausgestattet. Leistungsf\u00e4hige Hard- und Softwaresysteme innerhalb eines Produktes erm\u00f6glichen heute neue und intelligente Funktionen. Die aktuelle Stufe dieser Entwicklung stellt die Vernetzung der Produkte dar, um diese so in das Internet of Things (IoT) einzubinden.<\/p>\n\n\n\n
1.2 Software Enabled Features und Software-Add-ons<\/strong><\/p>\n\n\n\n
Die Vernetzung von Produkten und Services im Internet of Things erlaubt neben Mehrwertdiensten aus verteilten Daten auch das nachtr\u00e4gliche Ver\u00e4ndern Ihrer Produkte durch Updates oder Konfigurationen. Diese sogenannten Software Enabled Features, h\u00e4ufig auch als Add-ons bezeichnet, lassen sich online aktivieren und bieten dem Kunden so eine Funktion, die f\u00fcr ihn vorher nicht verf\u00fcgbar war. Auch wenn der Name dies vermuten l\u00e4sst, m\u00fcssen Software Enabled Features nicht ausschlie\u00dflich softwarebasiert sein. Auch die Integration von Hardware ist m\u00f6glich.<\/p>\n\n\n\n
Ein Beispiel f\u00fcr ein Software Enabled Feature ist etwa die nachtr\u00e4gliche Freischaltung von Fahrassistenzsystemen per Kreditkarte, wie sie in der Automobilindustrie von Tesla eingef\u00fchrt wurde und nun auch von anderen Anbietern vorbereitet wird.<\/p>\n\n\n\n
1.3 Vom Software Enabled Feature zum neuen Erl\u00f6smodell<\/strong><\/p>\n\n\n\n
Auch bei der Nutzbarkeit von Software Enabled Features ergeben sich neue M\u00f6glichkeiten. So kann eine Funktion neben der dauerhaften Nutzung zeitlich begrenzt oder sogar auf eine bestimmte Anzahl von Ausf\u00fchrungen beschr\u00e4nkt werden. Genau aus diesen Beschr\u00e4nkungsm\u00f6glichkeiten ergeben sich neue Chancen im Bereich der Gesch\u00e4ftsmodelle, die es Ihrem Kunden erlauben, als gelegentlicher Nutzer Ihres Produktes auf Funktionen zuzugreifen, die sonst nur Profis nutzen. Letztendlich k\u00f6nnen Sie Ihrem Kunden so die Finanzierung Ihrer Produkte erleichtern und auch das Risiko hinter jeder seiner Investitionen minimieren. Doch auch f\u00fcr Ihr Unternehmen bieten die neuen Gesch\u00e4fts- und Erl\u00f6smodelle Vorteile. Dieses Whitepaper gibt Ihnen Tipps und Beispiele an die Hand, wie Sie diese neuen Methoden und Technologien zu Ihrem Vorteil nutzen und welche Chancen die neuen Software Enabled Features und die zugeh\u00f6rigen Erl\u00f6smodelle bieten. Au\u00dferdem erhalten Sie praktische L\u00f6sungsans\u00e4tze, wie Sie Software Enabled Features und die neuen Erl\u00f6smodelle in Ihr Produkt integrieren k\u00f6nnen.<\/p>\n\n\n\n
2. Was steckt hinter den neuen Erl\u00f6smodellen?<\/h2>\n\n\n\n<\/figure>\n\n\n\n
2.1 Neue Erl\u00f6smodelle in der Industrie: Was erwartet Sie?<\/strong><\/p>\n\n\n\n
Bestimmte Branchen, wie zum Beispiel der Dienstleistungssektor, setzen bereits seit l\u00e4ngerem auf neue mietoder leasingbasierte Gesch\u00e4fts- und Erl\u00f6smodelle. Immer mehr finden diese nun auch in der Industrie Anwendung, in der bisher das klassische Einmalinvestment vorherrschend war. H\u00f6chste Zeit also, tiefer in die M\u00f6glichkeiten und Potenziale neuer Erl\u00f6smodelle f\u00fcr die Industrie einzutauchen. In diesem Kapitel erl\u00e4utern wir die neuen Modelle und warum sie sich f\u00fcr den Einsatz in der Industrie eignen. Wir gehen dabei detailliert auf den Nutzen f\u00fcr Ihre Kunden sowie Ihr Unternehmen ein. Auch wenn es bis dato keine Musterl\u00f6sung f\u00fcr die Einf\u00fchrung von neuen Erl\u00f6smodellen im Unternehmen gibt, geben wir Ihnen Erfahrungen und Tipps aus der Praxis an die Hand, wie und mit welchen Mechanismen und Technologien Sie neue Erl\u00f6smodelle im Unternehmen verankern und welche organisatorischen Ver\u00e4nderungen dazu n\u00f6tig sind.<\/p>\n\n\n\n
2.2 Subscription<\/strong><\/p>\n\n\n\n
Subscription (Deutsch: Abonnement) beschreibt eine Art Miet- oder Leasingmodell. Sie ist damit die einfachste Form f\u00fcr den Einstieg in ein neues Erl\u00f6smodell. Hierbei werden Dienste oder Funktionen zeitlich befristet freigeschaltet und in einem wiederkehrenden Turnus verrechnet. \u00dcblich sind zum Beispiel monatliche Zahlungen. Dabei gibt es Varianten mit und ohne Mindestlaufzeit. Auch f\u00fcr Kunden ist der Einstieg in dieses Modell einfach, denn die Unternehmen sind bereits mit wiederkehrenden Kosten vertraut und k\u00f6nnen auf dieser Basis auch eine Kostenplanung realisieren. Jeder kennt dieses Modell von Handy- und Internetvertr\u00e4gen. In der Vergangenheit haben immer mehr Telekommunikationsprovider Flatrate-Angebote auf den Markt gebracht, was zu einer interessanten Erkenntnis f\u00fchrt: Flatrates sind in der Branche heute allgemein \u00fcblich und durch die Kunden akzeptiert, es finden sich nur noch sehr wenige Tarife mit minutengenauer Abrechnung, wie sie fr\u00fcher gebr\u00e4uchlich waren. Diese Branche bewegt sich also weg vom Pay-Per-Use-Modell. Bereits der Wechsel zu Subscription bietet viele der unter Kapitel 3 beschriebenen Vorteile der neuen Erl\u00f6smodelle. <\/p>\n\n\n\n
So werden bereits laufende Ausgaben f\u00fcr Softwareentwicklung mit laufenden Einnahmen synchronisiert, was den Cashflow vereinfacht. F\u00fcr die Erstellung des Preisgef\u00fcges leistet das klassische Preisdreieck aus Wettbewerb, Selbstkosten und Wertversprechen hervorragende Dienste. Da der Mehrwert durch die Benutzung von Funktionen und Software in der Regel auch nicht einmalig, sondern \u00fcber eine Nutzungsdauer hinweg auftritt, k\u00f6nnen Kunden bei auf Subscription basierenden Angeboten Kosten und Nutzen noch besser abw\u00e4gen. Gleiches gilt f\u00fcr den Anbieter bei der Preisfindung, wie folgende Abbildung darstellt.<\/p>\n\n\n\n
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Der Produkthersteller w\u00fcrde einen gewissen Anteil der Einsparung als Kosten \u2013 im angef\u00fchrten Beispiel sind es zehn Prozent \u2013 einbehalten. Wettbewerberkosten k\u00f6nnen auch die bisherigen Kosten f\u00fcr den Einmalkauf eines Produktes sein. Diese k\u00f6nnen etwa unter Zuhilfenahme der Abschreibungsdauer auf einen Subscription-Preisumgerechnet werden.<\/p>\n\n\n\n
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Wichtig hierbei ist, die korrekte Basis f\u00fcr den Abschreibungszeitraum zu w\u00e4hlen. Maschinen werden \u00fcber zehn Jahre abgeschrieben, Soft- und Hardware \u00fcber drei Jahre1. Die Abschreibungsdauer gibt hier lediglich einen Anhaltspunkt f\u00fcr eine Umrechnung. Eigentlicher Wert sollte die reelle Nutzungsdauer des Produktes sein, die h\u00e4ufig mehr als zehn Jahre betr\u00e4gt.<\/p>\n\n\n\n
2.3 Pay-Per-Use<\/strong><\/p>\n\n\n\n
Der \u00dcbergang zwischen Subscription und Pay-Per-Use kann flie\u00dfend sein. So gibt es Pay-Per-Use-Angebote, die ebenfalls nach der zeitlichen Nutzung abrechnen. In der Regel sind die Zeitintervalle kleiner: Es wird stunden-, minuten- oder sogar sekundengenau abgerechnet. So k\u00f6nnen an einer Werkzeugmaschine z. B. die Spindelstunden ausschlaggebend f\u00fcr die Kosten sein. Ein entsprechendes digitales Gesch\u00e4ftsmodell hat ein renommiertes, international t\u00e4tiges Maschinenbauunternehmen umgesetzt: Maschinen sind zeitbasiert buchbar, ihre Nutzungsgeb\u00fchr errechnet sich \u2013 neben einer zu entrichtenden monatlichen Grundgeb\u00fchr \u2013 nutzungsbasiert pro Spindelstunde. Das erh\u00f6ht die Attraktivit\u00e4t f\u00fcr kleinere und mittelst\u00e4ndische Unternehmen. Weitere Anwendungsf\u00e4lle sind ausf\u00fchrungsbasierte Systeme, bei denen lediglich ein Impuls gemessen wird, z. B.<\/p>\n\n\n\n
Blattz\u00e4hler beim Kopierer. Pay-Per-Use kann aber auch in anderen Formen auftreten. So wird \u201eUse\u201c in manchen F\u00e4llen auch als Lastkollektiv verstanden, das auf eine Maschine wirkt. Ein Lastkollektiv oder Beanspruchungskollektiv ist eine Gr\u00f6\u00dfe, die die Beanspruchung eines Bauteils oder einer Maschine in einem definierten Zeitraum abbildet. Dieser Ansatz schafft wesentlich mehr Fairness als ein rein zeitbasiertes Modell, da diese Last neben der Zeit auch den Verschlei\u00df einer Maschine und somit den Wiederverkaufswert indirekt ber\u00fccksichtigt. So kann ein Kunde, der mit seiner Maschine z. B. hartes Titan bearbeitet, st\u00e4rker zur Kasse gebeten werden als ein Kunde, der lediglich weiches Aluminium verarbeitet. Messbar macht das Kollektiv etwa die Leistungsaufnahme von Antrieben an Maschinen. Welches Pay-Per-Use-Modell Sie auch w\u00e4hlen, es sind zwingend einige Grunds\u00e4tze zu beachten: Zun\u00e4chst muss die gew\u00fcnschte Metrik messbar sein. Es braucht also entsprechend verbaute Sensoren oder oftwarefunktionen. Basierend auf diesen Metriken ben\u00f6tigen Sie ein Modell, das die Berechnung der Kosten auf der Metrik erlaubt. So m\u00fcssen Sie etwa den Zusammenhang zwischen dem Lastkollektiv einer Maschine und den statistisch zu erwartenden Instandhaltungen oder Sch\u00e4den kennen, um dadurch auf den Wertverlust und somit auf den Kostenfaktor zu kommen. Achten Sie aber darauf, dass bei aller wissenschaftlichen Genauigkeit ihr Modell nicht zu komplex wird, denn dieses Modell sollte vom Kunden nachvollziehbar sein. Wie auch bei den Telefongeb\u00fchren m\u00f6chte der Kunde in der Lage sein, seine Kosten vorauszusehen und gegebenenfalls zu steuern. Auch auf Kundenseite ist eine Pay-Per-Use-Implementierung mit einigen Ver\u00e4nderungen verbunden. Durch die dynamische Abrechnung wird die Kostenplanung erschwert. Des Weiteren besteht ein Spannungsfeld zwischen \u201eUser\u201c und \u201eChooser\u201c: In der Regel hat der Maschinenbediener keine Prokura f\u00fcr ein Unternehmen, verursacht nun aber durch sein Handeln direkt messbare Kosten. Hier m\u00fcssen daher Mechanismen integriert werden, die eine Kostenkontrolle beziehungsweise Kostenbremse erlauben. Im Prinzip k\u00f6nnen hier die Mechanismen verwendet werden, wie sie auch bei Handys und Mobilfunkvertr\u00e4gen f\u00fcr Minderj\u00e4hrige Anwendung finden. Selbst ein vom Vorgesetzten freigegebenes Kontingent \u00e0 la \u201ePrepaid\u201c ist denkbar.<\/p>\n\n\n\n
2.4 Outcome-based-Payment<\/strong><\/p>\n\n\n\n
Willkommen in der K\u00f6nigsdisziplin: Dieses ergebnisbasierte Erl\u00f6smodell ist am schwierigsten umzusetzen, liefert Ihren Kunden aber auch das Rundumsorglospaket. Beim Outcome-based-Payment z\u00e4hlt, was am Ende bei einem Prozess herauskommt. Und genau hier liegt die Schwierigkeit. Zun\u00e4chst muss Ihr Produktergebnis \u2013 wenn m\u00f6glich automatisiert \u2013 messbar sein. Dies sollte im Idealfall innerhalb Ihrer Produkte geschehen und nicht extern. Ihr Produkt muss zudem auf hundertprozentige Prozesskontrolle ausgelegt sein. Auch das ist nicht immer m\u00f6glich. Bei einer Werkzeugmaschine wird etwa das Arbeitsergebnis ma\u00dfgeblich durch den Maschinenbediener determiniert. Zudem kann das Ergebnis von Bauteiltyp zu Bauteiltyp variieren. Wo also eignet sich diese Abrechnungsmethode? Bei maximal standardisierten und hochautomatisierten Prozessen, in denen eine Maschine die Qualit\u00e4t messen oder zumindest zu 100 Prozent kontrollieren kann. Analog dazu k\u00f6nnten Hersteller industrieller G\u00fcter st\u00e4rker in die Rolle eines L\u00f6sungsanbieters schl\u00fcpfen und Anwendungsf\u00e4lle bedienen, bei denen nicht der Kunde selbst, sondern das Kompetenzteam des Herstellers die Maschinen einrichtet. Allerdings ist dann sicherzustellen, dass sich die Qualit\u00e4t des Arbeitsergebnisses der Maschine nicht \u00fcber die Zeit ver\u00e4ndert. Hierzu ist der Zustand der Maschine zu \u00fcberwachen. Auch der Kunde muss sehr wahrscheinlich zum Erhalt der Ergebnisqualit\u00e4t beitragen. So ist ihm bei solchen Abrechnungsmodellen z. B. der Einsatz minderwertiger Betriebsstoffe verwehrt. Des Weiteren kann er dazu verpflichtet werden, regelm\u00e4\u00dfige Wartungen in bestimmtem Umfang durchzuf\u00fchren. Daher ist es sinnvoll, die Outcome-based-Methode direkt mit Wartungspaketen und einer kontinuierlichen Versorgung mit Betriebsstoffen zu koppeln.<\/p>\n\n\n\n
3. Welchen Nutzen bringen neue Erl\u00f6smodelle?<\/h2>\n\n\n\n<\/figure>\n\n\n\n
Die genannten Erl\u00f6smodelle bieten eine Vielzahl an Chancen f\u00fcr Kunden, Vertrieb, Produktentwicklung aber auch f\u00fcr das Gesch\u00e4ftsmodell an sich:<\/p>\n\n\n\n
3.1 Nutzen f\u00fcr Ihre Kunden<\/strong><\/p>\n\n\n\n
Software macht Maschinen attraktiv, aber auch teuer. Neue Erl\u00f6smodelle k\u00f6nnen helfen, die Konkurrenzf\u00e4higkeit zu bewahren. Viele Hersteller von Maschinen in Hochlohnl\u00e4ndern setzen verst\u00e4rkt auf neue intelligente Assistenzsysteme, um sich zu differenzieren \u2013 sie tun sich aber oft schwer damit, die hohen Kosten insbesondere f\u00fcr die Entwicklung und den Betrieb der Software durch h\u00f6here Maschinenpreise wieder zu monetarisieren. Diese Herausforderung zieht sich durch alle Bereiche der industriellen Investitionsg\u00fcter, wie folgendes Beispiel deutlich macht: Von der Planierautomatik bis zur Arbeitsraumbegrenzung: Baumaschinen mit intelligenten Assistenzsystemen sind imstande, die Bauzeit sowie Personal- und Projektkosten von Bauunternehmen zu senken, da auch weniger erfahrene Mitarbeiter die Maschinen ohne Einarbeitungszeit sicher bedienen k\u00f6nnen. Trotz dieser guten Gr\u00fcnde begrenzen Baufirmen die entsprechenden Budgets oft so sehr, dass diese f\u00fcr den Kauf intelligenter Maschinen nicht ausreichen. Eine Herausforderung f\u00fcr Hersteller intelligenter Maschinen, die sich durch neue Funktionen abgrenzen und der Konkurrenz im Niedrigpreissegment trotzen m\u00fcssen. F\u00fcr das oben beschriebene Dilemma zeichnet sich nun eine L\u00f6sung ab, die in der Konsumg\u00fcterindustrie bereits erfolgreich eingef\u00fchrt wird. Ein digitales Gesch\u00e4ftsmodell rund um eine Baumaschine mit attraktivem Kaufpreis erlaubt es bauausf\u00fchrenden Unternehmen, intelligente Assistenzsysteme und Zusatzfunktionalit\u00e4ten immer dann zu nutzen, wenn es sich f\u00fcr sie kostenm\u00e4\u00dfig rechnet. Hier spielen neue Erl\u00f6smodelle \u2013 wie in diesem Fall Pay- Per-Use \u2013 ihr volles Potenzial aus. Der Kunde reduziert seine Ausgaben und bekommt zugleich ein h\u00f6herwertiges Produkt mit den Funktionen, die er braucht, wenn er sie braucht.<\/p>\n\n\n\n
3.1.2 Vertrieb professioneller Produkte auch an Gelegenheitsnutzer<\/strong><\/p>\n\n\n\n
Das Beispiel zeigt, wie Premiumfunktionen pl\u00f6tzlich auch mit einem geringen Budget erschwinglich werden. K\u00f6nnen Funktionen nachtr\u00e4glich oder nur f\u00fcr eine gewisse Zeit aktiviert werden, werden sie aber auch f\u00fcr ganz neue Zielgruppen interessant. Durch Nachk\u00e4ufe bzw. durch den Kauf der Nutzungslizenz auf Zeit haben deutlich mehr Kunden Zugang zu hochspezialisierten Funktionen. Sie k\u00f6nnen etwa bestimmte Funktionen nur f\u00fcr einen bestimmten Zeitraum im Jahr buchen \u2013 ein Landwirt beispielsweise nur zur Erntezeit. Auch auftragsbezogene Anforderungen sind m\u00f6glich. So kann ein Lohnfertiger f\u00fcr metallische Produkte f\u00fcr eine zerspanende Maschine eine besonders genaue Fahrweise \u2013 Technologiezyklus genannt \u2013 buchen, wenn ein einzelner Auftrag dies erfordert.<\/p>\n\n\n\n
3.1.3 Wettbewerbsvorteil durch Liquidit\u00e4tssicherung<\/strong><\/p>\n\n\n\n
Die neuen Erl\u00f6smodelle lassen sich nicht nur auf softwarebasierte Features anwenden. Sie k\u00f6nnen auch f\u00fcr den Verkauf von Hardware selbst verwendet werden. Beispielsweise k\u00f6nnte der oben genannte Baumaschinenhersteller den Kaufpreis seiner Maschine ganz oder teilweise auf die nutzungsbasierte Bezahlung verrechnen. Die derzeit am weitesten verbreitete Variante sind Pay-Per-Use-Leasingmodelle, bei denen sich die monatliche Rate nach der Nutzung bzw. Abnutzung und somit dem zu erwartenden zuk\u00fcnftigen Restwert der Maschine richtet. Banken bieten aber auch Pay-Per-Use-Kredite zum Kauf einer Maschine an. Die Kreditr\u00fcckzahlung richtet sich dabei nach der tats\u00e4chlichen Auslastung der neuen Maschine: Ist diese gering, sinkt die monatliche Rate bis zu einer festgelegten Mindestrate. Steigt die Nutzung, steigt auch die Tilgungsrate bis maximal zur vereinbarten H\u00f6he. Die Pay-Per-Use-Modelle helfen damit K\u00e4ufer und Verk\u00e4ufer, die Finanzierung von Maschinen und technischen Anlagen flexibler und liquidit\u00e4tsschonend zu gestalten: Der Kunde zahlt nur bei vorhandener Maschinenauslastung, wenn er also durch Auftr\u00e4ge Einnahmen generiert. Und der Maschinenhersteller bleibt in wirtschaftlich angespannten Zeiten nicht auf seinen Maschinen sitzen, da sich das Investitionsrisiko f\u00fcr die K\u00e4ufer minimiert. Beide Seiten sichern ihre Liquidit\u00e4t \u2013 gerade in Krisenzeit kann dies ein entscheidender Wettbewerbsvorteil sein. Die Banken hingegen, die das wirtschaftliche Risiko \u00fcbernehmen, profitieren durch Pay-Per-Use von neuen renditebringenden Anlageklassen.<\/p>\n\n\n\n
3.2 Nutzen f\u00fcr Ihren Vertrieb<\/strong><\/p>\n\n\n\n
Aus den genannten Kundenvorteilen resultieren unmittelbare Vertriebschancen f\u00fcr Ihr Unternehmen: Nachverk\u00e4ufe bzw. der Kauf der Nutzungslizenz auf Zeit er\u00f6ffnen neue M\u00e4rkte. Der Zugang zu speziellen Funktionen auf Zeit erweitert Ihre Zielgruppe und kann Ihnen helfen, neue Kunden zu gewinnen. Neben diesen vertrieblichen Effekten ergeben sich auch unternehmensintern Vorteile durch die neuen Gesch\u00e4ftsmodelle:<\/p>\n\n\n\n
3.2.1 Inkrementeller Vertrieb und Cross-Selling<\/strong><\/p>\n\n\n\n
Durch die neuen technischen M\u00f6glichkeiten kann ein Produkt in einzelne Features zerlegt werden. Der Vertrieb hat die M\u00f6glichkeit, inkrementelle Dienste und Produkte zu vertreiben. Diese sind leichter zum Verkaufsabschluss zu bringen, da sie ein geringeres Anfangsinvestment erfordern. Beim darauffolgenden Upselling unterst\u00fctzen datengenerierte Insights \u00fcber die bisherige Nutzung. F\u00fcr den Kunden sinkt die Einstiegsh\u00fcrde.<\/p>\n\n\n\n
3.2.2 Nachverk\u00e4ufe ohne Zwischenh\u00e4ndler<\/strong><\/p>\n\n\n\n
Ein interessanter Nebeneffekt gerade von Software Enabled Features ist, dass der Nachverkauf von Mehrwertdiensten und Funktionen direkt und ohne Zwischenh\u00e4ndler vom Produkthersteller zum Nutzer erfolgen kann. Es muss keine Marge an einen Zwischenh\u00e4ndler abgegeben werden.<\/p>\n\n\n\n
3.2.3 Sicherung des Ersatzteilund Versorgungsgesch\u00e4fts<\/strong> Gleichzeitig kann der Nachverkauf nicht nur f\u00fcr softwarebasierte Funktionen erfolgen. So k\u00f6nnen auch Verbrauchsstoffe oder Ersatzteile in einem nutzungsbasierten Abonnement vertrieben werden. Der Kunde profitiert von einer bedarfsgerechten Versorgung, und der Maschinenhersteller sichert seinen Markt ab.<\/p>\n\n\n\n
3.3 Nutzen f\u00fcr Ihre Produktentwicklung<\/strong><\/p>\n\n\n\n
Softwareentwicklung stellt im klassischen Einmalvertrieb ein hohes wirtschaftliches Risiko dar. Dies ist determiniert durch die hohen Wartungskosten einer Software in ihrem Lebenszyklus. Statistiken zufolge fallen fast zwei Drittel der Aufw\u00e4nde f\u00fcr eine Software im Lebenszyklus f\u00fcr deren Wartung an.<\/p>\n\n\n\n<\/figure>\n\n\n\n
Das Risiko ist dadurch bedingt, dass der Gro\u00dfteil der Kosten erst dann anf\u00e4llt, wenn das Produkt vom Kunden bereits bezahlt oder im schlimmsten Fall l\u00e4ngst abgek\u00fcndigt wurde. Erl\u00f6smodelle sollten also so kalkuliert sein, dass beim Verkauf der Software die anfallenden Kosten f\u00fcr die Dauer der Wartungszeit gedeckt sind. Gerade im Industriebereich stellt dies ein gro\u00dfes Problem dar, da hier die Nutzungsdauer von Produkten die Nutzungsdauer im Consumer-Bereich bei weitem \u00fcbersteigt. Nicht selten steht eine Maschine bis zu 20 Jahre in einer Fabrik. In der Vergangenheit wurde versucht, dieses Problem mit Wartungsvertr\u00e4gen zu l\u00f6sen, die sich jedoch bei den Kunden keiner gro\u00dfen Beliebtheit erfreuen. Zus\u00e4tzlich bremst die Softwarewartung Ihre Innovationskraft, wie anhand des folgenden Beispiels verdeutlicht werden soll. Stellen Sie sich vor, Sie haben ein Softwareprodukt, von dem Sie jedes Jahr eine neue Version ver\u00f6ffentlichen. Jede Version wird jeweils zwei Jahre verkauft und nach der Abk\u00fcndigung noch zwei weitere Jahre mit Updates versorgt. Verstetigt sich diese Vorgehensweise, m\u00fcssen fortlaufend vier Versionen Ihres Produktes parallel gewartet werden. Ist davon auszugehen, dass die Wartung jeder Version rund 15 Prozent Ihrer Entwicklungsabteilung beansprucht, reduziert sich Ihre Innovationskraft somit dramatisch auf rund 40 Prozent. Genau hier entfalten die neuen Erl\u00f6smodelle im doppelten Sinn Wirkung. Einerseits finanzieren sie Ihre Wartungsaufw\u00e4nde direkt aus den laufenden Einnahmen, andererseits reduzieren sie Ihren Wartungsaufwand. Hohe Anschaffungskosten beim Einmalkauf einer Software entfallen und halten Ihre Kunden dank des Subscription-Modells nicht l\u00e4nger davon ab, regelm\u00e4\u00dfig auf eine neue Softwareversion mit den aktuellsten Features zu wechseln. Ihr Wartungsaufwand reduziert sich dadurch erheblich, da Sie im g\u00fcnstigsten Fall nur noch eine Version pflegen m\u00fcssen \u2013 n\u00e4mlich stets jene, die Ihre Kunden aktuell nutzen.<\/p>\n\n\n\n<\/figure>\n\n\n\n
3.4 Nutzen f\u00fcr Ihr Gesch\u00e4ftsmodell<\/strong><\/p>\n\n\n\n
Tendenziell sind Unternehmen mit wiederkehrenden Ums\u00e4tzen deutlich h\u00f6her bewertet als Unternehmen mit Projektgesch\u00e4ft. Dies hat mehrere Gr\u00fcnde:<\/p>\n\n\n\n
3.4.1 Planungs- und Krisensicherheit<\/strong><\/p>\n\n\n\n
Unternehmen mit wiederkehrenden Ums\u00e4tzen sind krisensicherer. Die Unternehmen sind nicht zwingend auf die kontinuierliche Gewinnung von neuen Projekten angewiesen. Hinzu kommt die gute Planbarkeit von Ums\u00e4tzen, bedingt durch die laufenden Einnahmen und ggf. Vertragslaufzeiten.<\/p>\n\n\n\n
3.4.2 Flexible Preismodelle, Testversionen und Gutscheine<\/strong><\/p>\n\n\n\n
Generell sind der Preisagilit\u00e4t keine Grenzen gesetzt. Zeitbasierte, lastbasierte oder ergebnisbasierte Verg\u00fctungen sind beliebig kombinierbar. Auf erforderliche Preis\u00e4nderung kann blitzschnell reagiert werden. Zudem k\u00f6nnen neue Kunden z. B. mit kostenlosen Testversionen, Gutscheinen und Rabatten von den eigenen Produkten und Erl\u00f6smodellen \u00fcberzeugt werden.<\/p>\n\n\n\n
3.5 Auf einen Blick: Nutzen neuer Erl\u00f6smodelle<\/strong><\/p>\n\n\n\n
Alle Bereiche Ihres Unternehmens k\u00f6nnen von neuen Erl\u00f6smodellen profitieren, wie diese \u00dcbersicht auf einen Blick zeigt:<\/p>\n\n\n\n<\/figure>\n\n\n\n
4. Welche organisatorischen \u00c4nderungen braucht es f\u00fcr neue Erl\u00f6smodelle?<\/h2>\n\n\n\n<\/figure>\n\n\n\n
Die Einf\u00fchrung neuer Erl\u00f6smodelle setzt eine Reihe organisatorischer Ver\u00e4nderungen im Unternehmen voraus. Wenn Sie beispielsweise kleinere Softwarefeatures nachverkaufen, wird das Vertriebsteam daf\u00fcr nicht eigens zum Kunden fahren. Daher hat Ihr Marketing ab sofort die Aufgabe, den Kunden detailliert \u00fcber die Verf\u00fcgbarkeit dieser Features inklusive deren Mehrwert aufzukl\u00e4ren. Dar\u00fcber hinaus \u00e4ndert sich der gesamte Order-to-Cash-Prozess. Je nach Auspr\u00e4gung ist ein v\u00f6llig neuer, m\u00f6glichst automatisierter Presales-, Vertriebs-, Auslieferungs- und Abrechnungsprozess erforderlich \u2013 hier veranschaulicht durch eine von vielen M\u00f6glichkeiten, Ihre Prozesse zu gestalten:<\/p>\n\n\n\n
Abbildung 5:<\/strong> Ein idealisierter Prozess f\u00fcr neue Erl\u00f6smodelle<\/figcaption><\/figure><\/div>\n\n\n\n
Alles beginnt mit Ihrem klassischen Vertriebsmodell. Dem Kunden wird das Basisprodukt, also zum Beispiel die Maschine, verkauft.<\/li>
Auf diese Weise entsteht auch der digitale Vertriebskanal zum Kunden. Mit der neuen Maschine erh\u00e4lt der Kunde seine Zugangsdaten zum Kundenportal. Hier kann er nun nach Belieben neue Dienste buchen. Stimuliert wird dies durch entsprechende Marketingma\u00dfnahmen.<\/li>
Der Chooser ist der Einkaufsberechtigte im Unternehmen. Er kann das Kundenportal nun nutzen, um sich \u00fcber neue Zusatzfunktionen zu informieren. Die Funktionen m\u00fcssen sowohl in der Bedienung als auch in ihrem Nutzen verst\u00e4ndlich sein. Dem Marketing kommt daher auch hier eine entscheidende Rolle zu.<\/li>
Ein automatisiertes Abrechnungssystem berechnet individuelle Preise basierend auf Kundentypen oder entsprechend der beim Kunden g\u00fcltigen Steuers\u00e4tze. Hier werden auch Zahlungsbedingungen wie g\u00fcltige Lastschriftmandate gepr\u00fcft.<\/li>
Anschlie\u00dfend kommt Ihr IoT-Backend ins Spiel. Dieses steuert die Funktionen Ihrer Kundenmaschinen, je nach Auspr\u00e4gung durch blo\u00dfe Konfiguration oder durch ein ganzes oder teilweises Softwareupdate.<\/li>
Das Gegenst\u00fcck zum IoT-Backend ist das IoTGateway auf Kundenseite. Beide Komponenten sorgen daf\u00fcr, dass dem Kunden die neu gew\u00e4hlte Funktion zur Verf\u00fcgung steht. Ist dies der Fall, beginnt die Abrechnung. Hier\u00fcber kann der Kunde etwa per E-Mail informiert werden.<\/li>
Das IoT-Gateway auf Kundenseite managt neben der eigentlichen Steuerung Ihres Produktes die Erhebung der Metriken f\u00fcr die Abrechnung und sendet diese zur\u00fcck an Ihr IoT-Backend.<\/li>
Vom IoT-Backend werden die Verbrauchsdaten zur\u00fcck an das automatische Abrechnungssystem gesendet. Dieses enth\u00e4lt auch das Modell, das die Kosten aus den Metriken berechnet. Hier wird f\u00fcr den definierten Zeitraum die Abrechnung durchgef\u00fchrt.<\/li>
Basierend auf den errechneten Kosten wird dem Kunden die entsprechende Rechnung zugesandt.<\/li>
In der Regel haben Kunden mehrere M\u00f6glichkeiten der Bezahlung. Auch darum k\u00fcmmert sich das Zahlungssystem. So werden die Bezahldienste und Konten auf zugeh\u00f6rige Zahlungseing\u00e4nge \u00fcberwacht.<\/li>
Damit Ihr Pay-Per-Use-System nicht losgel\u00f6st von Ihren Prozessen besteht, m\u00fcssen alle Zahlungsstr\u00f6me und Informationsstr\u00f6me zusammenlaufen. Hierf\u00fcr \u2013 und f\u00fcr den Austausch von Stammdaten \u2013 ist eine Synchronisierung mit dem ERP-System unerl\u00e4sslich.<\/li><\/ol>\n\n\n\n
5. Mit welchen Technologien lassen sich neue Erl\u00f6smodelle realisieren?<\/h2>\n\n\n\n<\/figure>\n\n\n\n
Neben den organisatorischen Ver\u00e4nderungen gibt es einige technologische Anforderungen an die Einf\u00fchrung neuer Erl\u00f6smodelle. Sie werden sehen, dass IoT nur ein kleiner Teil der gesamten Prozesskette ist.<\/p>\n\n\n\n
5.1 Die Wahl des richtigen Features<\/strong><\/p>\n\n\n\n
Zu Beginn steht die Entscheidung, welches Produkt oder welche Funktion mithilfe der neuen Erl\u00f6smodelle verkauft werden soll. Im einfachsten Fall kann dies ein Maschinenfeature wie etwa die Funktion \u201eBearbeitung\u201c sein.<\/p>\n\n\n\n
5.2 Die technische Unterst\u00fctzung f\u00fcr das gew\u00e4hlte Feature<\/strong><\/p>\n\n\n\n
Stellen Sie sich vor, Ihr Kunde nutzt Ihr Feature einige Zeit, entscheidet sich dann aber um, weil er Kosten sparen m\u00f6chte. Was tun Sie? Mitnichten werden Sie zum Kunden aufbrechen und die Funktion h\u00e4ndisch aus Ihrem Produkt programmieren. Sie deaktivieren die Funktion aus der Ferne. Was technisch schnell umsetzbar klingt, stellt Entwickler jedoch speziell bei historisch gewachsenen Bestandssystemen vor Herausforderungen. Funktionen sind logisch oft ineinander verkettet, was Performanceeinbu\u00dfen bei der Entfernung oder Deaktivierung einer Funktion bringen kann. Nehmen Sie sich also Zeit, Ihre Architektur auf diese Anforderung hin zu \u00fcberpr\u00fcfen. Selbst wenn Sie eine ganze Maschine im neuen Erl\u00f6smodell verkaufen, muss zu jeder Zeit gesichert sein, dass Software in Teilen deaktivierbar ist. Dar\u00fcber hinaus muss auch die Hardware diese technologische Flexibilit\u00e4t garantieren. Erinnern wir uns an das zu Beginn erw\u00e4hnte Beispiel: die nachtr\u00e4gliche Freischaltung von Fahrassistenzsystemen per Kreditkarte von Tesla. Stellen Sie sich vor, Sie m\u00f6chten das Feature nachtr\u00e4glich freischalten. Dazu sollte die bereits im Auto verbaute Hardware des Assistenzsystems eine Selbstverst\u00e4ndlichkeit sein. Die hier gezeigte technische Flexibilit\u00e4t sollte sich im besten Fall durch Ihr gesamtes Produkt ziehen. So k\u00f6nnen Sie unter Umst\u00e4nden auch zuk\u00fcnftig Features nachr\u00fcsten, an die bei der Kunden\u00fcbergabe Ihres Basisproduktes nicht zu denken war.<\/p>\n\n\n\n
5.3 Die Verbindung zu Ihrem Produkt<\/strong><\/p>\n\n\n\n
Um Features zu aktivieren und Nutzungsdaten Ihres Produkts aus dem Feld zu empfangen, braucht es eine entsprechende Verbindung. Um vom Netzwerk Ihres Kunden unabh\u00e4ngig zu bleiben, sind eigene Verbindungsstrecken \u00fcber LTE oder andere Netzwerke die erste Wahl. Achten Sie dabei auf Sicherheit, Datenschutz und Verf\u00fcgbarkeit. Suchen Sie sich am besten einen passenden und erfahrenen Provider, der Sie dabei unterst\u00fctzt.<\/p>\n\n\n\n
5.4 Der automatisierte Abrechnungsprozess<\/strong><\/p>\n\n\n\n
Die Verbindungsstrecke stellt nur einen sehr kleinen Teil des technischen Aufwands dar. Der weitaus gr\u00f6\u00dfte Aufwand entf\u00e4llt auf die Abrechnungsprozesse. Um den zuk\u00fcnftig deutlich kleinteiliger und komplexer werdenden Zahlungsverkehr bew\u00e4ltigen zu k\u00f6nnen, braucht es zwingend ein automatisiertes Abrechnungssystem. In der Regel sind diese bei Maschinenbauern darauf ausgerichtet, wenige, jedoch sehr hohe Rechnungen zu erstellen, n\u00e4mlich jene, die beim Kauf einer Maschine anfallen. Pay-Per-Use, Subscription und Outcome-based-Payments eint, dass die Rechnungsbetr\u00e4ge kleiner und die Anzahl und Vielfalt der Rechnungen gr\u00f6\u00dfer werden. Die Rechnungserstellung wird also teurer, und der Prozess muss h\u00e4ufiger durchlaufen werden, was in der Multiplikation zu gro\u00dfen Mehrkosten f\u00fchren kann. Insofern wird ein alternatives Bezahlmodell nur dann betriebswirtschaftlich attraktiv, wenn auch der Rechnungsprozess bei mindestens gleichbleibender Flexibilit\u00e4t an Effizienz und Automatisierungsgrad gewinnt. Um den Bezahlprozess weitgehend zu automatisieren, bieten sich Ihnen zwei M\u00f6glichkeiten:<\/p>\n\n\n\n
\u2022 Ein Umbau bzw. eine Erweiterung Ihres bestehenden ERP-Systems ist eine M\u00f6glichkeit, um Ihr Unternehmen f\u00fcr die neuen Erl\u00f6smodelle vorzubereiten. Einige ERPHersteller (z. B. SAP) bieten bereits entsprechende Module an. Sollten Sie jedoch ein \u00e4lteres ERP-System nutzen, f\u00fcr das solche Module nicht angeboten werden, ist davon abzuraten, ein solches Modul selbst zu entwickeln oder entwickeln zu lassen. Die Aufw\u00e4nde \u00fcbersteigen in der Regel den Nutzen bei weitem. Zudem dauert es sehr lange, bis solche selbstentwickelten Module einwandfrei funktionieren. Hier empfiehlt sich die zweite M\u00f6glichkeit.<\/p>\n\n\n\n
\u2022 Es existieren dedizierte Anbieter, die sich ausschlie\u00dflich auf Abrechnungsprozesse konzentrieren. Dabei sind jedoch keine reinen Zahlungsdienstleister wie Stripe oder Paypal gemeint, sondern Order-2-Cash-Dienstleister wie z. B. Nitrobox, die alle erforderlichen Prozessketten inklusive steuerrelevanter Adaptionen abdecken und komplexe Order-to-Cash-Prozesse automatisieren: Die Systeme managen u. a. verschiedene Businessmodelle, Vertr\u00e4ge, Tarife, W\u00e4hrungen, Steuergesetze, Zahlkan\u00e4le und Echtzeit-Abrechnungen. Sie k\u00f6nnen schnell, zuverl\u00e4ssig und sicher in bestehende ERP-Systeme wie SAP, Sage, MS Dynamics oder Datev integriert werden, so dass Unternehmen ihre neuen Monetarisierungsstrategien innerhalb kurzer Zeit erfolgreich implementieren k\u00f6nnen.<\/p>\n\n\n\n
6. Wie werden neue Erl\u00f6smodelle im Unternehmen verankert<\/h2>\n\n\n\n<\/figure>\n\n\n\n
6.1 Schrittweise und systematisch ans Ziel<\/strong><\/p>\n\n\n\n
Bei der Einf\u00fchrung neuer Erl\u00f6smodelle und Software Enabled Features berichten F\u00fchrungskr\u00e4fte von den technischen und organisatorischen Herausforderungen, aber auch von erforderlichen Prozessanpassungen und damit letztlich einem notwendigen Mindset-Change. Das folgende Kapitel beschreibt einen Bottom-up-Ansatz, mit dem die Hindernisse schrittweise und systematisch \u00fcberwunden werden k\u00f6nnen. Er orientiert sich an den drei Phasen digitaler Gesch\u00e4ftsinitiativen und erlaubt es, klein zu starten, kontinuierlich zu lernen und gleichzeitig zu wachsen (\u00dcberblick siehe Abb. 6).<\/p>\n\n\n\n<\/figure>\n\n\n\n
6.2 Erkundungsphase<\/strong><\/p>\n\n\n\n
Ein organisationsweiter Mindset-Change oder die Anpassung der Prozesslandschaft \u2013 diese Ver\u00e4nderungen ben\u00f6tigen Zeit und belastbare, monetarisierbare Beweggr\u00fcnde. Sie sollten daher nicht der erste Schritt sein. Starten Sie stattdessen direkt mit einem erfolgversprechenden Angebot. Bringen Sie dieses so weit, dass Kunden den Mehrwert sehen und bereit sind, daf\u00fcr zu bezahlen. Auf diese Weise werden Hypothesen zu Fakten, die die n\u00f6tigen Ver\u00e4nderungen innerhalb der Organisation nachvollziehbar machen und damit vereinfachen. <\/p>\n\n\n\n
Schn\u00fcren Sie ein ma\u00dfgeschneidertes, erfolgversprechendes Angebot, das die folgenden Eigenschaften erf\u00fcllt:<\/p>\n\n\n\n
\u2022 Monetarisierbarer Mehrwert f\u00fcr den Kunden oder f\u00fcr das eigene Unternehmen. \u2022 Der Preis ist tiefer als der Mehrwert, und das Bezahlmodell korreliert zeitlich so gut wie m\u00f6glich mit dem Nutzen. \u2022 Der Kunde kann anfallende Kosten absch\u00e4tzen oder direkt beeinflussen. \u2022 Technische Realisierbarkeit ist gegeben. \u2022 Die Aufw\u00e4nde f\u00fcr Betrieb sowie Verrechnungs- und Distributionskan\u00e4le sind tragbar \u2013 zumindest f\u00fcr den vorgesehenen Testmarkt.<\/p>\n\n\n\n
Um diese Kriterien zu erf\u00fcllen, empfiehlt es sich, mit Hypothesen zu starten, die in den darauffolgenden Schritten so schnell und kosteng\u00fcnstig wie m\u00f6glich mit Evidenz gefestigt oder widerlegt werden k\u00f6nnen. Ein Beispiel ist die folgende Hypothese: \u201eDie aufbereiteten Prozessdaten erlauben es unseren Kunden, die Effizienz ihrer Produktion um durchschnittlich f\u00fcnf Prozent zu erh\u00f6hen\u201c. Diese Hypothese kann getestet werden, indem die Prozessdaten manuell aufbereitet und einigen Kunden manuell zur Verf\u00fcgung gestellt werden. Das Feedback dieser Kunden wird zeigen, inwiefern der Zielwert erreichbar ist bzw. auch, welchen Wert diese aufbereiteten Prozessdaten f\u00fcr den Kunden effektiv haben. Um mehrere erfolgversprechende Ideen ausw\u00e4hlen zu k\u00f6nnen, sollten verschiedene Hypothesen aufgestellt und gepr\u00fcft werden. Da dennoch ein Restrisiko bestehen bleibt, werden im weiteren Projektverlauf entstehende Prototypen nur so weit entwickelt, dass diese im ausgew\u00e4hlten Testmarkt mit vertretbarem Aufwand ausgeliefert, betreut und verrechnet werden k\u00f6nnen.<\/p>\n\n\n\n
6.3 Maturit\u00e4tsphase<\/strong><\/p>\n\n\n\n
Im Rahmen der Erkundungsphase hat sich gezeigt, welche Angebotsideen mit welchen Bezahlmodellen auf positive Resonanz im Markt sto\u00dfen. Gleichzeitig zeigen sich in der Regel Schwachstellen und L\u00fccken, die teilweise absichtlich offengelassen wurden oder derer man sich erst im Testbetrieb bewusst wurde.<\/p>\n\n\n\n
In der Maturit\u00e4tsphase geht es um das Schlie\u00dfen dieser L\u00fccken und die erfolgreiche Vernetzung im Unternehmen, sodass am Ende dieser Phase eine stabile Basis f\u00fcr eine langfristige Skalierung und Monetarisierung der Angebote und Bezahlmodelle erreicht ist. Folgend einige Beispiele f\u00fcr L\u00fccken, die h\u00e4ufig erst in der Maturit\u00e4tsphase geschlossen werden:<\/p>\n\n\n\n
\u2022 Strukturiertes Sammeln von Anwender-Feedback und Einsatz dessen in der Adaption des Angebots oder des Bezahlmodells \u2022 Integration des Angebots in IT-Systeme zur Erh\u00f6hung des Automatisierungsgrads (ERP, CRM, PLM, etc.) \u2022 Integration in Prozesse oder Adaptierung von Prozessen (z. B. Verrechnungsprozess) \u2022 Technische Stabilisierung des Angebots und Vorbereitung f\u00fcr die Skalierung \u2022 Aufbau eines Kundensupports f\u00fcr das neue Angebot \u2022 Reduktion der Risiken durch Synergien mit Finanzierungspartnern \u2022 \u00dcberarbeitung der Digitalstrategie auf Basis von Learnings der Explorationsphase \u2022 Vorantreiben des Mindset-Change \u2022 Komplement\u00e4re Absatzfelder f\u00fcr die Verkaufsorganisation<\/p>\n\n\n\n
Bevor das Angebot weiter skaliert wird, ist eine gewisse Sicherheit in Bezug auf Stabilit\u00e4t und Effizienz des Angebots, der Automatisierung und der Prozesse erstrebenswert. Technisch kann dieses \u201eReady to Scale\u201c mit Stressund Performancetests gut \u00fcberpr\u00fcft werden.<\/p>\n\n\n\n
6.4 Skalierungsphase<\/strong><\/p>\n\n\n\n
Nun ist es an der Zeit, Investition in Return zu verwandeln und von der Eigenschaft zu profitieren, dass digitale Angebote bei nahezu gleichbleibenden Kosten beliebig viele Male verkauft werden k\u00f6nnen. Diese Eigenschaft in Kombination mit einem hohen Automatisierungsgrad erlaubt eine sehr schnelle Skalierung. Diese sollte in jedem Fall strukturiert, zielorientiert und mit einem direkten Feedbackkanal erfolgen. Es stellt sich zun\u00e4chst die Frage, in welcher Dimension die ersten Skalierungsschritte erfolgen sollen. Je nach Zielsetzung stehen die folgenden Skalierungsdimensionen zur Auswahl:<\/p>\n\n\n\n
\u2022 zus\u00e4tzliche geografische M\u00e4rkte \u2022 zus\u00e4tzliche Kundensegmente \u2022 zus\u00e4tzliche Angebote \u2022 neue, dem Kundenwert noch besser angepasste Bezahlmodelle \u2022 Verbesserung der User Experience <\/p>\n\n\n\n
Unabh\u00e4ngig davon, welche Skalierungsdimension eingeschlagen wird: Digitale Plattformen erlauben eine sehr enge und direkte Zusammenarbeit mit den Anwendern. Bei kostenpflichtigen Angeboten sind Nutzer meist sehr gerne bereit, ein Feedback abzugeben, wie das Angebot bei Ihnen genutzt wird, was sie am meisten begr\u00fc\u00dfen und welche Funktionen ihnen noch fehlen. Denn Sie k\u00f6nnen durch Weiterentwicklungen auf Basis ihres Feedbacks direkt profitieren. Aus diesen R\u00fcckmeldungen k\u00f6nnen sehr marktnahe Erkenntnisse gezogen werden, um die Weiterentwicklung und Skalierung aktiv zu steuern. Letztlich stellt dies sicher, dass die Unternehmensorganisation, die Mitarbeitenden, die Prozesse und die eingesetzten Systeme bei der eingeleiteten Transformation zur Machine to Machine Economy mitwachsen.<\/p>\n\n\n\n
7. Ein Blick voraus: Was bringt die Zukunft?<\/h2>\n\n\n\n<\/figure>\n\n\n\n
Die Distributed Ledger Technologie (DLT), zu der u. a. Anwendungen wie Blockchain, Hyperledger Fabric oder IOTA z\u00e4hlen, wird v\u00f6llig neue M\u00f6glichkeiten f\u00fcr IoT bieten. Verschiedene Teilnehmer (z. B. Hersteller und Anwender) k\u00f6nnen eine IoT-Infrastruktur zuk\u00fcnftig gemeinsam nutzen. Das hat auch Auswirkungen auf den Zahlungsverkehr:<\/p>\n\n\n\n
In einer Vision von Jaguar Land Rover verkaufen Fahrzeuge k\u00fcnftig Informationen zu Schlagl\u00f6chern und zum Verkehrsfluss, die sie w\u00e4hrend der Fahrt sammeln. Zugleich k\u00f6nnen sie selbst Strom- und Mautgeb\u00fchren entrichten. So entsteht auf Basis einer dezentralen Datenplattform ein \u00d6kosystem aus Fahrzeugen, Stra\u00dfenbetreibern, Verkehrsinformationsdiensten und Stromtankstellen. Unbedingte Voraussetzung f\u00fcr die Realisierung dieser und \u00e4hnlicher Visionen auch in der Industrie ist die Erweiterung der Digitalisierung auf Payment-Prozesse. Pay-Per-Use-Modelle bzw. Payment-Prozesse m\u00fcssen so automatisiert werden, dass sie kaum bzw. besser keine Kosten verursachen. Nur so werden die Modelle rentabel und praxistauglich. Die DLT-Anwendung IOTA beispielsweise erm\u00f6glicht Micropayment- Prozesse, ohne dass dabei Geb\u00fchren anfallen. Ein alternativer Ansatz ist es, Zahlungsverpflichtungen auf der Blockchain zu sammeln und einmal im Monat konsolidiert und automatisiert abzurechnen, wie das Evonik, BASF und die Commerzbank schon umgesetzt haben. Via DLT kann die Korrektheit und die Nachvollziehbarkeit der Prozesse erm\u00f6glicht werden. Anbieter wie CashOnLedger erm\u00f6glichen eine Paymentinfrastruktur f\u00fcr IoT, die den Bezahlprozess f\u00fcr die Nutzung von Autos, Maschinen oder Traktoren automatisiert. Es sind also Technologien vorhanden, nutzungsbasierte Gesch\u00e4ftsmodelle in Zukunft noch wirtschaftlicher umzusetzen. Early Adopter haben die Chance, neu entstehende \u00d6kosysteme von Anfang an mitzugestalten. Die M\u00f6glichkeiten in der Industrie, aber auch in anderen Branchen, sind mannigfaltig.<\/p>\n\n\n\n
Erfolgreiche Implementierung und Monetarisierung von Software Enabled Features Management Summary Es ist eine technologische Zeitenwende: Mit der rasanten Vervielfachung des Informationsaufkommens und der Vernetzung von Maschinen, Anlagen und anderen Produkten \u00fcberwinden Industrieunternehmen Maschinenund Organisationsgrenzen. Radikal neue, in das Internet of Things (IoT) eingebundene Technologien schlagen sich in der gesamten industriellen Wertsch\u00f6pfungskette ihre Schneise. Software Enabled […]<\/p>\n","protected":false},"author":2,"featured_media":860,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"inline_featured_image":false,"footnotes":""},"categories":[4],"tags":[],"class_list":["post-858","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-allgemeines"],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/cash-on-ledger.com\/de\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/858","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/cash-on-ledger.com\/de\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/cash-on-ledger.com\/de\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/cash-on-ledger.com\/de\/wp-json\/wp\/v2\/users\/2"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/cash-on-ledger.com\/de\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=858"}],"version-history":[{"count":1,"href":"https:\/\/cash-on-ledger.com\/de\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/858\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":859,"href":"https:\/\/cash-on-ledger.com\/de\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/858\/revisions\/859"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/cash-on-ledger.com\/de\/wp-json\/wp\/v2\/media\/860"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/cash-on-ledger.com\/de\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=858"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/cash-on-ledger.com\/de\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=858"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/cash-on-ledger.com\/de\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=858"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}
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